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零售的根基在終端，終端的核心在人。導(dǎo)購，是連接品牌、店鋪與消費者的第一觸點、是最關(guān)鍵的橋梁。品牌的價值靠導(dǎo)購傳遞，店鋪的業(yè)績靠導(dǎo)購創(chuàng)造，顧客體驗靠導(dǎo)購成就。

6月中旬，由國財貿(mào)輕紡煙草工會、中國百貨商業(yè)協(xié)會、中國商業(yè)聯(lián)合會舉辦的“第三屆全國商業(yè)導(dǎo)購員技能大賽”成功舉辦，大賽于今年3月啟動，得到各地商業(yè)企業(yè)的強烈反響和積極參與，通過企業(yè)層層選拔、線上展示、專家初評，60位選手從全國565名參賽選手中脫穎而出，晉級決賽。決賽現(xiàn)場選手們同臺競技，各展所長，充分展現(xiàn)了在各自領(lǐng)域的專業(yè)技能與服務(wù)藝術(shù)。

在人氣直播組，來自銀座集團股份有限公司的于韶琳獲得了小組第一名。以下是她的現(xiàn)場分享實錄：

第一步，要開播立規(guī)矩，讓福利成為節(jié)奏的“錨點”。但直播間的規(guī)矩大家都知道，一定不能是命令式的規(guī)矩。其實我會悄悄地把規(guī)矩藏到福利里，因為觀眾不喜歡被管理，但愿意為福利停留。那么很多朋友說，你該怎樣去藏到福利里？朋友們請來到我們的直播間。Hello，姐妹們，歡迎大家來到銀座官方直播間，我是韶琳。那么剛剛開播，韶琳想先來揪一波錦鯉。大家把夏日持妝 CP 打在公屏上。好，我看公屏開始滾動起來了，來，小助理準備，3、2、1，截圖。好，恭喜評論至下方清水寶寶，記得后臺聯(lián)系客服哦。接下來韶琳還有一個小約定，為了讓大家不錯過我今天的干貨和福利，所有問題直接打在公屏上，每15分鐘我會暫停一分鐘給大家統(tǒng)一回復(fù)。大家會發(fā)現(xiàn)了說，我剛剛并沒有要求觀眾，你別打斷我，而是給了他一個愿意配合我的理由。這時候直播節(jié)奏就已經(jīng)悄悄地回到了我的手里，實現(xiàn)開播即控場。

第二步，要搭場景，要讓無聲導(dǎo)購幫我?guī)ж洝?/span>傳統(tǒng)導(dǎo)購靠嘴說，但我們Z世代的導(dǎo)購更需要視覺表達，因為觀眾不是沒耐心，而是不愿意花耐心聽長篇大論。來，朋友們，大家說1號鏈接是不是任何膚質(zhì)都能用？請看VCR。干皮有三重保濕因子，潤而不干。油皮有多孔控油微粒，只吸油不吸水，高遮瑕，輕粉感，不厚重，斑點瑕疵紅絲絲，一層遮得一干二凈。再一個色號怎么選？看這里，所有冷白粉白選200，是白雪公主色。黃一白300，黃二白420，中和黃氣不顯假，帶妝越久越自然。大家又會發(fā)現(xiàn)了說，直播間剛剛最厲害的話術(shù)，好像不是我說了什么，而是畫面替我說了什么。因為當視覺信息足夠清晰，主播才能從重復(fù)回答問題升級成制造購買氛圍，從而避免觀眾流失。

第三步也是最后一步，要借團隊，把答疑變成成交閉環(huán)。很多新人主播害怕答疑打斷節(jié)奏，但我知道答疑不應(yīng)該是節(jié)奏事故，而應(yīng)該是成交機會。來吧，朋友們，15分鐘到了，大家剛剛關(guān)心的所有問題，小助理幫我整理成了清單，只回復(fù)一分鐘，講完立刻上福袋。銀座 618 專場機制記好了，一個199，兩個358，省下來 200 塊錢，夠請你吃一頓火鍋了?，F(xiàn)在下單一個正裝，直接給你加贈兩個底妝量，三倍底妝量！

朋友們，同時還有我定妝噴霧和定制的亞麻包包，拍發(fā)五件套！1號鏈接刷新去拍，大家看左上角，我們期待已久的油皮親媽吸油棒也已經(jīng)上好了，還有3分鐘開獎！到最后，大家又會發(fā)現(xiàn)說直播間答疑并沒有打斷我的節(jié)奏，反而推動了節(jié)奏。因為團隊的配合，直播間的節(jié)奏就像一條不斷向前涌動的河流，觀眾一旦進入，就會被互動、情緒和福利持續(xù)帶動。所以我始終認為直播間真正的競爭力從來不是最低的價格，而是最穩(wěn)定的節(jié)奏。而主播真正要做的，就是像掌舵人一樣，看清方向，控制節(jié)奏，調(diào)動情緒，建立信任。

最后，希望在座的各位都能成為自己直播間真正的掌舵人。